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干貨 | 打破業務僵局,讓你外貿訂單不斷

2021-12-24 15:12 來源:盈拓展覽 字號:【

您的展會訂單來啦.png

?? ? ?外貿干貨:相信很多外貿人也在為沒有訂單而焦慮萬分。今天,跟大家分享下如何去打破這樣的局面。

?? ? ?前方高能 快收藏起來

?? ? ?▼No.1“換位思考”很重要

?? ? ?大家應該都清楚這么一句話,“價格競爭是沒有底線的”。
相信大家應該很清楚這一點,比如說一個袋子便宜的甚至也就幾分錢,價格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些內陸地區各項內陸成本都十分低,利潤點打的也低。
照這樣看來,我在上海,這真心不是個合適的地方,要物價物價高,要人力人力成本高。
那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結在哪里?
有人說,肯定是產品質量好??!我可以打個包票,在泱泱大中國,我相信有很多產品價格不高,質量也有保障的工廠,薄利多銷的戰略每個老板和企業家都會玩。
很多時候,我們忽略了一件事情。對于大多數初次采購的海外買家對國際貿易并沒有什么概念。很多甚至連FOB、CIF都不明白是怎么一回事兒,那我們需要做什么?我們要了解客戶真正需要什么。
舉個很簡單的例子,若你第一次在國外采購,你會想知道什么?如果是我,我會想下面這些:
產品質量如何,有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?怎么付款?賣家的服務態度怎么樣?買完東西萬一質量有問題怎么辦……
其實大多數我們的客戶都有想這些。那我們根據上述提出的問題進行簡單剖析下:

?? ? ?▼No.2產品質量

?? ? ?在做了一段時間以后,會發現很多海外買家還是很在意產品質量的。大多業務員在外貿郵件中會花大力氣去做文章,說我們的產品質量怎么樣怎么樣。
說實話,這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據,你就想客戶會隔著屏幕把錢劃給你?要是真的這么想,我只能說是天真無邪了。
他要什么咱就給什么,當然這些東西大部分的工廠或者貿易都可以提供,很多明智的供應商都已經把這些標志打在產品圖片上面了。當然這只是一點,首先就讓客戶放下了一點懸著的心。
樣品:除了一些大件的產品不能很輕易或簡單的發樣品之外,大多數的東西還是可以的。畢竟是生意,我們也不能白送,總得讓客戶出點力。
價值低的產品,我們也可以免費送幾個,讓他出點運費。有些客戶有快遞賬號的,也很樂意提供,那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想,指不定是在別的地方拿來的呢?沒關系,我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠,或者第三方審計。沒關系,大膽的來吧。首先我們要有信心,對自己的工廠和產品要有信心。當然也有很多貿易商不愿意客戶來,很多人覺得我們工廠小,各方面不好等等。
我去過一些客戶的辦公室和所謂的工廠,沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子,里面幾個人,人家卻做著一年上千萬的生意。
靠的是什么?信譽和質量。曾經和一個國外的客戶聊過,在國外,沒人關心你是工廠還是貿易,只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。

?? ? ?▼No.3淡化價格

?? ? ?很多人在抱怨,我們的價格這么高,都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況,那我們這些在廈門混的工廠都不用活了。
價格是個很敏感的東西,我們要在國際貿易中淡化價格這個概念。
淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產品的價格可以叫價格,運費也可以叫價格等等。
那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進去?產品多少錢,運費多少錢,稅多少錢,清關費用等等。
貨物不多的情況下,我們給你送貨上門,價格也適中,客戶也省事兒。
就跟國內的快遞一樣,買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候,可以提到我們可以提供送貨上門服務,很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩,你是在幫客戶考慮。
但是在國際貿易中,你幫老外做事兒你得讓他知道,千萬別玩人情,很多歪果仁不懂。
我也是在報個N個FOB價格的時候,才發現,老外問完價格總要跟一個—我運費要花多少錢?到我這里得多少天?
那么干脆一點,我直接給你報過去了。搶先一步,在你的同行還沒有想到的時候,說不定就占了優勢。

?? ? ?▼No.4溝通、服務

?? ? ?這里說到電話溝通,不得不強調一下。國內目前電銷已經爛掉,隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組,拿起電話和客戶溝通。
要知道語言的力量遠遠大于文字的力量。我總是相信這么一句話,“能面談的決不電話,能電話的決不郵件?!?br/>其次,我們也要靈活使用APP。在溝通的時候,除了電話,郵件,我們還可以使用一些大家都知道的軟件。
有些客戶,我一點都不著急給他報價,我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方,在朋友圈上面點點贊,看看動態。完了熟悉個一兩天咱們再聊。
大家做過外貿都知道,分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多,從熟悉到下單可能一周,可能一個月,可能一年甚至更久,咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
客戶是上帝,這句話永遠都對。但是要記住,開始他是你的客戶,慢慢地他也是你的朋友。
從客戶到朋友,我們需要花更多的時間。要讓別人信任你,我們得先相信別人。即使說防人之心不可無,但害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶,而不是揣摩。
當你在跟客戶交流時,已經不會再為信任擔憂的時候,我覺得你就很成功了,其實我們的服務已經淡化在我們的對話中了。

?? ? ?來源:外貿知識課堂

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